Mengelola Perusahaan Distribusi

Dear All Blog Reader,

Berkaitan karena saya nulisnya gak punya “nieche” atau ceruk apalah namanya yang ngalir aja. Saat ini senengnya lagi ngomongin kerjaan dan knowledge di dalamnya. As I stated before, saya orangnya “lanang celup” alias “lambat nangkap cepat lupa”. Dan saya bangga akannya hihi.. 🙂

Oiya, this time, Saya pengen nulis tentang distribusi. Iyah, lagi-lagi tentang Distribusi. Yaps, kerjaannya saya saat ini yah jualan. Remember, Doing sales is do the distribution right. Placement-lah.

Bener-bener inget banget apa yang dikatakan GM saya sewaktu meeting Branch bulan kemarin di Da Hill Sibolangit tanggal 17-18 Februari 2012 kemarin. Saya dan all team Branch Medan pada saat itu hadir. Kita bahas program kerja apa yang akan dilakukan untuk Quarter-1, 2, 3, dan 4 kedepannya. Disitu juga hadir pendekar-pendekar sales yang selama ini mengurusi Distribusi oleh Mitra AD (Authorized Distributor) Telkomsel.

Si Ibu GM kira-kira bilang kayak gini :

“Bukankah kawan-kawan beruntung. Dikasih pegang perusahaan distributsi yang omzet-nya puluhan miliar. Tidak hanya melihat laporan tapi juga terlibat sebagai leader di perusahaan distribusi tersebut.”

Si Ibu GM ini bener banget. Saya jadi mikir lanjutannya. Bener juga yah. Selama ini saya diberi kepercayaan megang kendali sebuah perusahaan distribusi. Mau dibawa kemana perusahaan distribusi ini adalah tanggung jawab saya dan tentunya dengan arahan dari Telkomsel. Kita tidak sedang berbicara arogansi tentang “power” yang saya miliki, akan tetapi bener adanya ketika saya salah buat perhitungan budget atau program yang terkait dengan penempatan produk (distribusi) maka habislah lah uang perusahaan distributor for nothing alias sia-sia.

Kalau dihitung dikit demi sedikit cost yang kecil-kecil tadi menggerus keuntunga. Yaps, keuntungan adalah omzet dikurangi biaya. Kalau misalnya lagi tugas dalam pengawalan achievement penilaian Key Performance Indicator (KPI) mereka. Dan di KPI itu ada nominal uangnya. Kalau KPI nya jelek sudah pasti keuntungan tergerus. Kalau keuntungan tergerus yang disalahkan siapa? Well, sedikit banyaknya tentunya tanggung jawab ada di Saya. Makanya saya sempatkan waktu saya yang biasanya padet saya pakai untuk tidur plus nonton bokep jadi baca buku tentang distributor. Tapi tetep even banyak ilmu percuma kalau tidak konsisten. Beberapa ilmu yg saya baca dari Buku-buku distributor kadang gak nyambung dan tidak pas, keseringan malah buat bingung (hehe, ini karena IQ kayaknya, jongkok euy..)

Ketika baca buku-buku tentang distribusi ini banyak hal dan pemahaman yang Saya gali. Misalnya tentang istilah “Outlet Pareto”, “Impulse Buying” itu sama dengan “Impulse Purchase”. Berbicara tentang “Stock Of Name” dan tentang “AR Report” dan juga tentang “Outstanding Payment”. Walah, sebenernya itu sudah sering dilakukan oleh Saya dan kawan-kawan Mitra AD akan tetapi fungsinya gak tau. Hihi, iyah tanpa disadari ternyata saya kerja gak tau maksud dan tujuannya itu apa. Banyak pengertian yang salah dan multi tafsir jadi bener-bener clear ketika baca buku-buku itu.

Belum lagi kekeliruan tentang apa itu “Branding” dan apa pulak itu “merchandising”. Tentang “pasar traditional”, terminologi kata “Horeka”. Halahay, entah apa-apalah, kok kayaknya jadi miskin ilmu kali Aku bah. Kalau kata Opung, makin banyak kau baca, makin banyak kau lupa, makin merasa bodoh-lah kau. Hahaha, Pung, kayaknya Opung benar. Sampai hari ini saya malah merasa kurang benerrr tentang ilmu distributor.

Mengelola perusahan distributor wajib faham bener strategi dari principal. Arahand ari principal kita terjemahkan kedalam bahasanya si Distributor. Bahasa yang paling universal adalah “cuan” atau “keuntungan” hahaha. Kalau berbicara ini sudah pasti Mitra Distributor sangat tertarik. Mengelola perusahaan distributor tidak bisa tinggal tunjuk sana tunjuk sini. Perintah sana perintah sini. Yang kita lakukan adalah evaluasi dan cek langsung ke lapangan. Misalnya ada data yang tidak bener maka si Supervisor wajib cek langsung. Controlling wajib dilakukan mingguan, harian, bahkan jam-jaman. 🙂

Balik ke membaca buku tadi. Ada beberapa pemahaman yg saya dapet tentang “How FMCG do distribution?”. Misalnya ketika kita berbicara distribusi perusahaan FMCG yah katakanlah distribusi “Sunsilk” yg dilakukan oleh “Unilever” dan distribusi “Pantene” yang dilakukan oleh “P&G”.

Yang dijual sama-sama Shampoo tapi taktik distribusinya berbeda. Kalau Sunsilk hantam kromo disemua segmen akan tetapi Pantene menyasar segmen menengah ke atas. Dari sisi merchandising juga berbeda. Sunsilk dari pasar tradisional dan gudang rabat seperti Indomaret dihlakukan. Akan tetapi kalau pantene yang disasar adalah modern trade terpilih dengan gimmick hadiah yg diarahkan untuk meng-grab kalangan middle up. Dari sisi coverage juga saya perhatikan Sunsilk megang bagnet tapi saya tidak bisa kita pastikan keuntungan brand Pantene lebih kecil dari Sunsilk. Hehehe.. Banyak faktor tentunya.

Nanti kalau sempat saya akan tulis gimana kompetisi antara P&G dan Unilever. Ah, tapi jangan ditunggu yah karena menulis aja dikala sempat. Ini udah ngendon di Draft hampir sebulan gak dipublish. 😀

Advertisements

8 thoughts on “Mengelola Perusahaan Distribusi

  1. Bro,tulisan mu cukup bagus dan menarik,memang distribusi sangat kompleks krn menyangkut berbagai ilmu,dari ilmu ekonomi atau marketing hingga psykologi,dan ilmu sosial dan budaya (social culture),jd banyak sekali ilmu yang berkaitan dg distribusi.
    Mungkin bisa sy jelaskan betapa kompleks nya distribusi sebuah produk,tetapi juga perlu diingat filosofi distribusi ini untuk apa. Jelas memenuhi Need dr manusia,memenuhi kebutuhan manusia ini biasa disebut konsumen,dan perilaku konsumen dalam memenuhi need nya itu tidak bisa di tebak,kapan dan dimana nya,disinilah distribusi ini menjadi sangat penting. Ada istilah Market Penetration,ada Spreading dll,inilah faktor penentu dr keberhasilan Distribusi. Faktor lain nya SDM (sumber daya manusia),sebagai pelaku yang menentukan tingkat distribusi tsb,apakah distribusi nya memudahkan konsumen untuk mendapatkan produk nya ?Apakah wilayah distribusinya di tembus oleh kompetitor nya atau distributor lain ?,ini sangat ditentukan seberapa kuat kemampuan SDM yang dimiliki melakukan distribusi dg Baik. Sebagian besar permasalahan distribusi ada di SDM yang kurang menguasai Pengetahuan distribusi secara komprehensif. Komitmen dan Konsisten itu kata kunci yang menentukan dalam DISTRIBUSI.

  2. @mahendra yasa

    Seperti yg saya tautkan di atas ada beberapa buku yang saya baca berkaitan dengan distribusi. Kalau yang wajib baca pertama adalah “Distributorship Management” kemudian baca juga “Bagaimana Melipatgandakan Keuntungan Distributor”. Dua-duanya karangan “Frans M Royan”.

    Iyah, saya lagi seneng baca buku-buku dari Pak Frans, karena beliau tidak hanya teori akan tetapi dicombine dengan praktik dan pengalaman dia selama berkecimpung di dunia pendistribusian. 🙂

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s