Salesman Absurd, Goal Gradient Effect, Dan Ibu Susan Weinschenk

Note: This article is suitable to read with mobile device. Drafted & Typed with Evernote Apps for iPhone.

Susan Weinschenk - 100 things designers need to know about peopleGuys..

Saya yang salemsan absurd, beberapa hari belakangan ini menjelang tidur, setelah membacakan dongeng untuk nidurkan si abang sama si adek, coba baca-baca lagi buku “100 things every designer needs to know about people” tulisan ibunda “Susan Weinschenk“. One of my favorite books. She wrote about “Behavioural Science“, “Brain Science“, and she also concerns about “Design“. Love it.. ^_^

Eventhough, saya bukan programmer dinamis web ataupun professional penggubah grafis, yang mana untuk siapa buku ini ditujukan, TAPI setelah membaca berulang ada beberapa terapan psikologis yang bisa saya ambil danย diterapkan dalam pekerjaan sales & marketing.

Soalnya, kalau bicara ilmu psikologis dalam memahami “people” sebagai objektifitas yang akan membeli produk, sudah tentu akan sama kan yah. Sama-sama harus memahami pelanggan (orang). Nyang kepo mau tau dalem, see below. Please cekidot:

http://www.goodreads.com/book/show/10778139-100-things-every-designer-needs-to-know-about-people

What Motivates People - Susan Weinschenk

Well, saya suka banget bagaimana Ibu Weinschenk ini mendeskripsikan terapan perilaku terkait dengan “orang”. Bagaimana khususon orang melihat User Interface (UI) dan juga bagaimana impresinya dalam merasakan User eXperiences (UX). Iyah, bagian “how people see” dan “how people feel“, paling dominan tak baca.

Dan the most yg sering saya jadikan contoh untuk kawan-kawan Supervisor Sales walau mereka pada protest karena hal yg sama selalu saya sampaikan (Wkwkw.. nasib kalianlah guys), adalah “What Motivates People“. Karena pas rasanya dikawinkan dengan ilmu CDMP yang kaitannya dengan “P“, stand for “Promotion“. Will tell you the details below.. ๐Ÿ˜‰

Kalimat “People are motivated as they get closer to a goal” yang menjadi kunci artikel ini. Artinya kira-kira “orang akan lebih termotivasi jika targetnya sudah dekat”. Basicnya adalah orang tidak segan melakukan sesuatu kalau tau kapan selesainya. Atau bisa mendefine di awal berapa effort yang harus dikeluarkan. Apalagi ada suatu tools yang bisa memberitahu progressnya.

Yaps, kalau dudukan ilmu psikologisnya adalah “Goal Gradient Effect” atau “GGE“, a hyphothesis from Clark L. Hull. You can see here about Hull, here:

http://en.m.wikipedia.org/wiki/Clark_L._Hull

Adalah layanan penyimpanan file diawan, iyah, DropBox. They used this GGE effects. Perhatikan coba guys, begitu mendaftar layanan penyimpanan awan itu, kita disajikan kotak biru tosca yang sudah terisi separuh. Begitu mengetikkan data yang diperlukan, kotak biru tosca yang sudah terisi separuh tadi makin tinggi isinya.

Begitu seterusnya sampai pertanyaan habis dan kotak biru tosca, logo-nya dropbox itu, jadi penuh. Iyah, that thing motivate us. Yaps, kayak ter-provoke gitu untuk menyelesaikannya. Inget tadi, ada kepastian bahwasannya ini akan cepat selesai dan secara visual tau progressnya. Dan ini memang yang diharap sama yang punya website supaya walau panjang berasa jadi pendek waktunya.

Semua orang akan menyelesaikannya tanpa ragu karena ada “kepastian” dan “progress” when that boring questionaire will end. And that’s what motivates us. Hehe dropbox memang cerdas.. ๐Ÿ™‚

Dropbox - What Motivates People - Susan Weinschenk

Then, apa hubungannya sikap psikologis GGE ini sama pekerjaan “Salesman Absurd” kayak saya ini. Apakah bisa dihubungkan? Well tentu saja ada.

Sebagai contoh terapan untuk sales sbb:

Dua kedai retail kopi membuat program Customer Promotion, program untuk mempertahankan pelanggan (some of us call it “Loyalti Program”) dengan membuat frequent buyer card, yang sederhananya adalah “Drink 10 times, Get 1 coffee free“. Exactly both outlet have the same promotions, sama-sama minum kopi 10 kali baru dapet gratisannya, secangkir kopi.. ^_^

Lantas beda program kedua-nya apa?

Kedai kopi A buat kartu frequent 10 kolom utk distempel supaya penuh. Sementara kedai kopi B malah kartunya disediakan 12 kolom dgn 2 kolom sudah distempel duluan dengan notes dari sang barista “hari ini lagi promosi, sebagai apresiasi anda dapet cap 2 kolom“. Embel-embelnya promosi dan loyalti.

Then, as stated by Mr. Hull ’bout Goal Gradient Effect, kira-kira pelanggan akan kembali ke kedai retail kopi yg mana? I bet on my words, for me, prefer the last one. Walau sama tujuannya mengisi 10 kolom tapi “feel” nya beda kalau sudah ada yang terisi duluan. Dan memang “feel” inilah tujuannya. Untuk membangun what so called “impulse purchase“. Imho yah, dan cmiiw miaw miaw.. ๐Ÿ˜

What Motivates People - Susan Weinschenk

Well, benderang sudah. Produknya tinggal diganti apa saja. Misalnya kalimat “minum kopi 10 kali, gratis 1 kali ngopi” itu diganti dengan “mengisi pulsa 100rb 10 kali, gratis pulsa 100rb” juga bisa dilakukan. Dan jangan lupa buat kolomnya 12 kolom. Sehingga pelanggan lebih terpacu sering mengisi pulsa supaya dapet hadiahnya.

Dan apa yang dibilang tuan Hull secara psikologis, 2 kolom tambahan yang sudah distempel duluan akan membuat pelanggan termotivasi. Soalnya 2 kolom itu kita membuat seolah-olah hadiah promosi tinggal dikit lagi untuk diisi.. ๐Ÿ˜‰

As my experienced, this program also works to our outlet retail. Been there, nyontek what starbucks do ๐Ÿ˜‰

_____

Gitu aja kali yah. Semangat pagi para salesman yang sedang berusaha mencapai target penjualan. Inget, jika dikasih target yang tinggi itu adalah anugerah illahi, jadi nikmatilah.. Wkwkwk.. โœŒ๏ธ๐Ÿ˜

Untuk ibunda Susan Weinschenk, suka sama bukunya bunda, dan izinkan saya menjura hormat untuk segenap ilmu yang sudah diberi.. ๐Ÿ™๐Ÿ˜

#SummoningAllSalesmanIndonesia
#WeGottaBeHappy
#SusanWeinschenk
#100ThingsDesignerNeedsToKnowAboutPeople

The Special Purposes:
#bikinkerenindonesia
#nuliskreatiftsel

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s